Digital Export: un’opportunità di crescita aziendale

Export e digitale rappresentano un binomio sempre più ricorrente, ma per essere vincente richiede competenze e conoscenze specifiche

Il modo di fare export, e di internazionalizzare, è cambiato. La validità dei modelli tradizionali è tuttora indiscutibile ma, purtroppo, ancora molti imprenditori e manager ignorano che internet è uno strumento potente per dare il via a forti relazioni commerciali. O anche per creare il primo contatto.

Ciò che molte aziende ancora faticano ad avvertire è che in un mondo sempre più legato a internet è necessario restare al passo con i tempi e rendere i propri modelli di business, ma soprattutto di vendita (in base al proprio settore), quanto più digital è possibile. Certamente non si tratta di abbandonare i modelli canonici che vedono coinvolti agenti, importatori, distributori e rivenditori ma di implementare l’offerta attuale potenziando la presenza in Rete e sfruttarne l’appeal seguendo il trend che la crisi pandemica ha aiutato fortemente a crescere e che si prevede si consoliderà nei prossimi anni.

Ma attenzione. Avvicinarsi al digitale non vuol dire (solo) avere un sito web e un e-commerce e/o promuovere i propri prodotti sui social network. Sono necessarie strategia, competenza e conoscenza del Mercato a cui si intende avvicinarsi. L’esportazione digitale (Digital Export, per l’appunto) non dovrebbe limitarsi solo all’affiliazione ad un marketplace poiché, in mancanza della rete vendita su menzionata, mancherebbero la conoscenza del Mercato target, della cultura del Paese ricevente l’offerta e, se non opportunamente studiate, le strategie da attuare. I soldi impiegati rischierebbero di diventare un investimento fallimentare.

Il concetto è applicabile imprescindibilmente dal modello di vendita. Se l’azienda ha un modello di vendita B2C (Business to Consumer - vendita diretta), ad esempio, è necessario sapere a quali messaggi pubblicitari il pubblico è maggiormente responsivo, quali attraggono di più permettendo così la conclusione della vendita; se il modello adottato è il B2B (Business to Business - vendita all’ingrosso o da fabbrica) si rende necessario saper illustrare bene il proprio prodotto, i punti di forza e anche il tipo di partner che si cerca in modo tale, ad esempio, da procurarsi appuntamenti ancor prima di presentarsi ad una fiera od un evento, invece di parteciparvi con la sola speranza di suscitare interesse con una “sterile” autopromozione del proprio marchio/prodotto a persone e aziende che, potenzialmente, non ne hanno mai sentito parlare.

Per far fronte a tutte queste necessità sarebbe quindi opportuno “dotarsi” di personale qualificato, un Export Manager, che abbia la giusta esperienza nei processi di internazionalizzazione, del Paese di riferimento e che sappia rapportarsi anche con il suo alter ego per l’importazione, figura più facilmente presente nelle aziende manifatturiere e di trasformazione. Ma non tutti gli Export Manager hanno competenze digitali per cui ad affiancare il professionista scelto si dovrà scegliere un Digital Export Manager.

L’internazionalizzazione è un processo delicato e che richiede uno studio attento delle proprie potenzialità, esperienze e competenze. E’ un’operazione che va studiata nel dettaglio e per la quale è necessaria una corretta analisi dei costi che permetta all’imprenditore di valutarne la fattibilità, anche in termini di spesa.

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